2023年2月15日，由上海凱創生物技術有限公司主辦，上海高培商院承辦的《步步為贏-市場開拓及客戶關系管理》專題培訓在凱創生物3樓會議室準時開課。此次課程也是凱創生物精英培訓班2023期的重點課程之一。

       凱創生物作為上海市高新技術企業，衛生部全國醫學產業協會副理事長單位，同時還承擔了國家科技部863科研項目任務，是上海市產學研企業和上海市專利保護示范企業。

在現有醫藥環境大背景下，市場該如何開拓？客戶關系維護如何做？本次培訓從顧問式大客戶開發市場拓展角度來講述銷售人員如何運用顧問式“大客戶市場拓展技巧”，以大客戶問題為需求切入點，以大客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發掘、引導大客戶實際需求，提高大客戶開發拜訪的溝通技巧，提升與鞏固大客戶客情關系！

通過學習掌握在市場開拓初期，銷售人員說什么？如何說？如何開場才能夠吸引住大客戶的興趣？如何有效提問才能找到大客戶的需求點？如何進一步擴大、刺激大客戶的興趣？懂得此時如何做方能有效化解大客戶的異議，影響大客戶？如何運用美國全球知名的影響力6大說服術在客戶關系維護中高效影響客戶、粘住客戶？ 提升客戶的忠誠度？

老師的課程從視頻入手，從胡歌和劉濤的獲獎感言出發，讓大家感受到傳統式的銷售和顧問式銷售的區別，重點需要大家謹記八字真經“上提下引，左迎右合?！?/span>

課程重點是市場開發和客戶關系管理的六步法。

第一步，顧問式市場開拓思維及信息的準備

在這里有幾個重點，首先我們要弄清楚我是誰？他是誰？怎么辦？我是誰就需要我們知己，支撐我們產品的優勢的柱子是什么？他是誰？就需要我們知彼，他們的需求是什么？然后用我們的支柱去“偷梁換柱”占領客戶的認知。這里老師也給我們提供了工具表格“360度焦點分析”幫助我們銷售人員可以更好的厘清思路，提前準備。

第二步，盲目期的打破平衡——“建立信賴”

我們作為銷售，我們首先要時刻告訴自己我們不是賣產品，我們是幫助客戶選擇合適他的產品，從第一次與客戶見面，我們就要利用顧問式銷售，與客戶建立“三好吸引場”進入對方心理舒適區，從而建立起雙方的好感和信賴度。

第三步，注意期的需求挖掘——“問四層”提問引導激發客戶需求

在這里我們需要用到“SPIN”顧問式營銷的方式來進一步挖掘客戶的需求，從背景式表層問題-探究式中層問題引出可能出現的問題-隱蔽性內層問題擴大問題，放大快樂和痛苦-解決方案?？偨Y起來就是“問表層，找傷口，撒把鹽，給方案”。而這幾個也不是一成不變的，而是要根據與客戶溝通的實際情況隨時調整從而達到最優化。

第四步，欲望期的“價值傳遞”——挖掘產品價值的“說四層”溝通術

客戶很多時候是關注產品的價值而不是一味的價格，那我們就需要在他感興趣的關鍵節點，更好的闡述出我們的產品價值，那就需要用到“FABE”,產品的特征-產品的優勢-產品的利益-產品使用特證。

第五步，猶豫冷靜期“四層說”化解客戶異議溝通術

我們在與客戶溝通的時候，經常會遇到這樣的場景：你們的產品太貴了，我們已經有供應商了，你們的產品的市場前景不明朗等等。那這時候我們就要學會化解客戶意義的四步，首先我們要“順”，不能硬生生的去懟客戶的質疑，緊接著就是“提”，夸張客戶，提升客戶的好感，再就是“轉”通過話術轉到我們的產品支柱上來，從而替客戶的需求支柱，最后就是“推”，客戶不會主動的推動事情的發展，我們要及時推動。

第六步，客戶關系管理

在一些大客戶關系管理的時候，我們既要關注“個人需求”也要關注“組織需求”，兩者我們都要同時開展，而不能只關注個人需求而忽視組織需求，也不能只關注組織需求而忽視個人需求。

同時我們也要厘清利益相關方，哪些是支持者，哪些是中立者，哪些是反對者，我們要牢牢抓住支持者，多爭取中立者，也爭取將反對者轉換成中立者甚至是支持者。

最后老師也簡單給我們闡述了商務禮儀，比如握手禮儀、拜訪禮儀、商務活動、電話禮儀、談話禮儀等等。

一天的課程大家都覺得收獲滿滿，對后期的市場開拓和客戶關系的維護和管理做了很好的梳理，大家也紛紛表示會在后期的工作中好好吸收消化老師的課程內容，提升個人的營銷能力，市場開拓能力和客戶關系維護的能力。為2023年公司的整體目標的達成貢獻自己的力量。